Le PMI Italiane credono nel Marketing?

Mattia Esposito, imprenditore, classe 1986 di Roma. Socio -fondatore e Project Manager di Up2lab Marketing Consulting, studio internazionale di consulenza per imprese, si definisce un malato di marketing e digital innovation. Esperto di consulenza marketing strategica indirizzata all’utilizzo dei nuovi media e di comunicazione in generale, ricopre dal Luglio 2017 il ruolo di Presidente dell’associazione Imprenditoria Giovanile.

Le PMI che fanno social media marketing sui canali social, sono sempre più in aumento, puntando sempre di più sul mobile e sul video advertising.

Sono 3 Milioni le aziende di piccole e medie dimensioni che, al livello internazionale, investono attivamente su Facebook e Google Ads.

Ma in Italia la situazione come si presenta?

Ne parliamo oggi con Mattia Esposito, Imprenditore e Consulente di Marketing per aziende.

Quanto è sviluppata la funzione Marketing nelle PMI Italiane?

Per parlare di sviluppo dovremmo, per prima cosa, dare per scontata l’esistenza di una funzione all’interno dell’azienda. La mia esperienza con le PMI mi ha insegnato che molto spesso questo ruolo, nei casi dove “esiste”, è demandato come una mera ulteriore mansione per impiegato o risorsa con diversa expertise. C’è moltissima confusione su cosa sia realmente il marketing. Si fa ancora grandissima confusione con la funzione Sales e quindi molto spesso il “Commerciale” dovrebbe esser anche lo stratega che declina le famose 4 P del marketing mix. Le aziende che invece fanno della funzione marketing un elemento strategico e di primo piano sono quelle che poi crescono, creano valore e quindi conseguenti assunzioni. Lo dicono i dati.

Quando si interfaccia con l’azienda qual è la richiesta più comune?

Aumentare il fatturato. Guadagnare di più e aumentare le vendite. Gli imprenditori molto spesso, e anche giustamente, sono focalizzati principalmente su quello che però è solo il risultato finale di un processo. Processo che richiede tempistiche note, azioni intermedie e un continuo scambio in duo diligence fra il consulente di marketing e la società. A questo ovviamente, un buon consulente di marketing, deve associare una serie di azioni che producono dati ed elementi misurabili. Solo con un approccio data driven si offre la giusta consulenza all’imprenditore, il quale deve essere in grado di padroneggiare l’utilizzo dei dati per elaborare ed approvare la giusta strategia aziendale.

Cosa fa quindi un consulente di Marketing? Quali sono le azioni indispensabili?

La prima cosa che faccio personalmente è avere un primo colloquio conoscitivo nel quale si raccolgono i need dell’azienda. Fissati gli obiettivi, condivisi comunemente, si elabora quello che in gergo si definisce “progetto di consulenza”. Si analizza il mercato di riferimento.  Si stabiliscono date e stesura dei documenti strategici necessari per cominciare poi la seconda fase: l’attuazione del piano.  Molto spesso, in quella che io definisco la giostra del cliente, dopo una iniziale fase di entusiasmo per tutte le novità, il cliente tende a esser preoccupato o ripone eccessive aspettative pensando che si possa avere il risultato in maniera immediata. L’attività del consulente qui è fondamentale per mantenere il cliente con i piedi per terra ed evitare questa montagna russa emotiva che non fa per nulla bene al business. Gli obiettivi pattuiti devono essere realmente raggiungibili. Proprio per questo molto spesso sia personalmente, che con la mia società, ho rifiutato lavori in cui non era possibile migliorare la situazione. Ho interrotto lavori in cui il cliente non riponeva fiducia nelle azioni consigliate. L’esempio che faccio sempre è questo “Se tu vendi una lattina di Coca Cola, come tutte le altre e senza elementi di differenziazione, a 25 euro pensi che un consulente marketing può fartene vendere anche solo una?”. Spesso non è questione di budget da investire o competenza del professionista. Un prodotto che non funziona non può esser “aggiustato” con una consulenza, a meno che non si sia pronti a rivedere interamente lo stesso prodotto e servizio.

Quanto investono oggi le PMI nel Marketing e nella conseguente Pubblicità?

A voler essere sinceri, molto spesso si investe poco e nel mezzo meno performante. Anche qui ci si concentra più sullo strumento (che sia social media, video, volantino, evento) e poco sulla strategia che invece dovrebbe esserci dietro. Ho visto aziende investire tanto negli strumenti, senza concentrarsi poi sul fine degli stessi. Nel 2019 siamo pieni di casse di amplificazione/risonanza che spesso però riproducono un messaggio sbagliato per il nostro business o target di riferimento. Io con la mia società intervengo proprio lì. In quel famoso messaggio, oltre che nella conseguente diffusione. Le aziende che capiscono questa sottile differenza sono quelle che nel lungo periodo ottengono risultati. Non solo di profitto che è la diretta conseguenza di una giusta strategia di posizionamento e di brand awareness.

Come vedi il futuro delle PMI dal punto di vista dell’innovazione digitale? Il Marketing sarà sempre più considerato all’interno dell’azienda?

Sicuramente ogni azienda comincia ad avere questa pulsione. Parlo di pulsione perché se pensiamo che, nel 2019, il 75% delle PMI italiane non hanno presenza digitale. Neanche un sito internet. Le nuove generazioni, nel passaggio di consegna con i genitori, invece hanno capito perfettamente che oggi il mercato è in continuo mutamento. La concorrenza è spietata e non viene più solo dall’azienda della stessa città o zona. Il consumatore oggi è cambiato. In pieno clima di società 4.0, lo stesso prende decisioni documentandosi, confrontandosi con la sua community. E’facile rimaner tagliati fuori ma al tempo stesso si possono raggiungere obiettivi incredibili sfruttando le giuste leve. A chi avvia un’attività consiglio caldamente, prima di investire denaro e tempo, di commissionare uno studio di fattibilità. Questo documento può cambiarti la vita a livello imprenditoriale.

Per quanto riguarda il marketing è opportuno chiarire che il marketing oggi non può esser rilegato solo al digital e a tutte le attività online. Un volantino fatto bene, graficamente e come struttura del messaggio, può esser più efficace anche di una campagna di digital advertising. Il marketing è unico a e 360’.

Non esiste la ricetta magica. Altrimenti saremmo tutti imprenditori…e consulenti di marketing.